Vorsorgekonzepte verständlich verkaufen
– Ein Leitfaden für Praktiker
Hier können Sie das Buch (2. Auflage) kaufen.
Eine bedarfsgerechte Vorsorgeberatung setzt fundiertes Wissen über Leistungen und Lücken der gesetzlichen Sozialversicherungssysteme seitens des Beraters voraus. Eine weitere Bedingung ist die Kenntnis der staatlich geförderten und von den privaten Versicherungen angebotenen Versorgungssysteme.
Genauso wichtig ist es, dass der Berater seiner Beratung eine qualifizierte Analyse der Situation des Kunden voranstellt, also dessen Wünsche, Ziele und Pläne und seine bereits getroffenen Entscheidungen einbezieht. Diese Informationen sollten in einem Lösungsvorschlag gut verständlich und nachvollziehbar präsentiert werden. Bedarfsorientierung, Nachvollziehbarkeit und Verständlichkeit sind die Schlüsselfaktoren in der Vorsorgeberatung.
Dieses Buch liefert Ihnen viele praxiserprobte Ideen und Anregungen für Ihre Be-ratungsgespräche. Sie erfahren nicht nur „was“ gemacht werden soll oder „warum“, sondern auch ganz konkret „wie“. Sie finden viele Formulierungen, die Sie im Kundengespräch einsetzen können. Durch die Umsetzung dieser Tipps werden Sie den Bedarf der Kunden schneller erkennen und effektiver präsentieren sowie die Zahl Ihrer Abschlüsse erhöhen. Sie steigern die Kundenzufriedenheit und die Empfehlungsbereitschaft Ihrer Kunden und erhöhen damit Ihr Einkommen.
Inhalt
- Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherung als Grundlage zur Kundenansprache
- Erfolgsfaktoren im Umgang mit Kunden
- Bedürfnisse der Kunden
- Begeistern Sie Ihre Kunden durch eine qualifizierte Kundenanalyse
- Nutzen Sie Ihre wichtigste Ressource optimal
- Lösungen verständlich präsentieren
- Beispielpräsentationen
- Umgang mit unentschlossenen Kunden
- Kundenbindung stärken
Rezensionen zum Hörbuch
„Ich habe dieses Hörbuch vom Anfang bis zum Ende durchgearbeitet und konnte für mich viele wertvolle Impulse mitnehmen. Besonders wichtig finde ich den Ansatz der beiden Autoren Ralf Meyer / Robert Müller, dass der Kunde im Gespräch nicht den Eindruck hat, der Berater möchte „nur etwas verkaufen“. Vielmehr werden durch praxiserprobte Formulierungen Tipps gegeben, wie das Verkaufsgespräch in die Richtung gelenkt werden kann, dass der Kunde a) gerne ein Gespräch über seine persönliche Vorsorgesituation führt und b) der Berater mit einem guten Gefühl des Kunden leichter zu Abschlüssen kommt. Für mich war die in das Hörbuch investierte Zeit sehr wertvoll und das Hörbuch kann ich jedem Verkäufer empfehlen, der in diesem Segment erfolgreicher werden will. 5 Sterne !!!“
Florian Schwarzbauer
Rezensionen zum Buch
„Gerade in der heutigen Zeit besteht die Herausforderung darin, die Komplexität der Produktvielfalt für die Kunden bedarfsgerecht und verständlich aufzubereiten. So gilt es einerseits fachlich korrekt zu informieren und andererseits das „Versicherungsdeutsch“ in eine verständliche Sprache zu bringen. Hier wurde das komplexe Thema Vorsorgeberatung in fachlicher und verkäuferischer Hinsicht so aufbereitet, dass es als kompetentes Nachschlagewerk oder als Leitfaden für Verkaufsgespräche herangezogen werden kann. Besonders gut gefallen mir die Beispielpräsentationen mit konkreten Formulierungen zu allen wichtigen Bereichen. Mit den praxiserprobten Formulierungen gewinnt der Berater Sicherheit im Vertrieb und die Kunden werden die Versicherungsprodukte endlich wirklich verstehen. Von diesem Buch bin ich total begeistert und kann den Autoren bestätigen, dass sie ihrem Motto „aus der Praxis – für die Praxis“ absolut gerecht werden.“
Peter Kunze
„Dieses Buch zeigt sehr anschaulich den Weg für eine erfolgreiche Vorsorgeberatung. Die vielen Formulierungsbeispiele helfen hervorragend dabei, die eigenen Beratungsgespräche zu optimieren. Wer in der Vorsorgeberatung tätig ist, sollte das Buch gelesen haben.“
Markus Carl
„Den Inhalt des Buches zum Titelthema kann man in sechs kurzen Sätzen zusammenfassen: Alles. was. man. dazu. wissen. muß. Ich gratuliere den Autoren.“
Harald Frank
„Endlich mal ein Buch, bei dem es nicht darum geht, wie Kunden „manipuliert“ werden sollen. Man spürt die Leidenschaft der Autoren für eine faire Kundenberatung und ihr überzeugendes Engagement für eine aufrichtige Kundenberatung. Schließlich soll der Kunde wieder kommen, nicht das Produkt. Die 5 Sterne sind echt verdient!“
Melanie
„Ich habe das Buch von Ralf Meyer und Robert Müller von meinem Chef bekommen und war gleich begeistert, wie hier über den Vertrieb geschrieben wird. Die Autoren versprechen nicht zu viel wenn sie behaupten, einen Leitfaden für Praktiker erstellt zu haben. Die Gesprächssituationen sind realistisch und der Umgang mit den Kunden gut nachvollziehbar. Ich habe gute Ideen für meine tägliche Arbeit erhalten.“
Nicolai Gebhardt
„So viel Unnützes auf dem Gebiet schon nach wenigen Seiten weggelegt, da freut es Einen doppelt, wenn man so erfrischend Erfahrungen von Profis, für Profis serviert bekommt. Nein, hier steht der Kunde nicht „im Mittelpunkt, und somit im Weg“, sondern es wird von den beiden Autoren erfrischend anders Wissen, Kundenstories, Analyse zu den wichtigen Vorsorgeprodukten serviert.Eine echte Empfehlung gerne mit 5 Punkten!“
Claudia Hochmuth
„Zuerst war ich interessiert. Dann habe ich das Buch bestellt. Nun bin ich begeistert.
Ein Buch, das man immer wieder lesen und anwenden kann!“
Thomas Arnold
„Nach dem ersten Buch von Ralf Meyer, das mir auch schon sehr gut gefällt, war ich auf das zweite Buch sehr gespannt. Und ich wurde nicht enttäuscht. Im Gegenteil: Es ist den Autoren wieder gelungen, ein sehr praxisnahes und vor allem kundenorientiertes Buch zu erstellen. Der Aufbau des Buches orientiert sich an dem Ablauf eines Beratungsgeprächs. Es werden viele hilfreiche wörtliche Formulierungen und Abbildungen als Verkaufshelfer zur Verfügung gestellt. Ein Muster-Beratungsbogen befindet sich am Ende des Buches. Insgesamt viele Tipps und Material. Meine Kaufempfehlung!“
Thea D.
„Wer schon mit Robert Mueller zusammen gearbeitet hat, weiss dass dieses Buch 1 zu 1 von einem Praktiker mit seinen eigenen Worten geschrieben wurde.
Herzlichen Glückwunsch!!“
Manfred Koessinger
„Mir gefällt an diesem Buch besonders gut, dass es dort weiter macht, wo die meisten anderen Bücher aufhören. Der Leser bekommt ganz konkrete Formulierungen was in typischen Kundensituationen gesagt werden kann und genau von dieser wörtlichen Rede profitiert er. Für jeden Verkäufer von Vorsorgeprodukten eine Kaufempfehlung!“
Katharina Vogt
„Viele Bücher von „Verkaufs-Gurus“, Spezialisten für Preisverhandlungen und anderen Experten habe ich schon nach kurzer Zeit weggelegt. Viel Theorie aber keine Antwort, wie die Theorie in die Praxis umzusetzen ist. Das Buch von Ralf Meyer ist Praxis pur. Hier merkt man sofort, der Autor kommt aus der Praxis und weiß, wovon er spricht. Die dargestellten Situationen kommen genau so in der täglichen Bankberatung vor. Und der Berater bekommt mit diesem Buch eine hervorragende Anleitung zur Gesprächsführung in unterschiedlichsten Situationen an Hand ganz konkreter Beispiele. Das gut lesbare, leicht verständliche Buch ist ein wertvolles Hilfsmittel für jeden Banker, der seine Kunden gut und verständlich beraten und mehr Erfolg imVerkauf haben will – eigentlich eine Pflichtlektüre. Sehr empfehlenswert!“
Gerhard W. Fabian
„R. Meyers Buch hat mir überaus gut gefallen. Es bietet ein gutes Nachschlagewerk zu allen wichtigen Themen der Vorsorgeberatung (z. B. „Wie war das noch mal mit der kleinen Witwenrente?“ oder „Wie war das noch mal mit der Versteuerung von Renten der Schicht 3?“) und darüber hinaus bietet es eine Menge Formulierungshilfen für den Verkauf – angefangen von der Terminvereinbarung bis zum Abschluss. Fazit: Sehr empfehlenswert!“
Kunde
„Die Autoren bauen ihr Vertriebs-Konzept um das wichtige Thema „Verständlichkeit“ auf. Dabei schaffen Sie es, die optimale Vorgehensweise eines Beratungsgespräches zum Thema Vorsorge sowohl verständlich für den Berater zu transportieren, als auch eine für den Kunden verständliche Beratungsstruktur aufzubauen. Die meisten Fachbücher zu dem Thema sind entweder fachlich gut aber komplex oder sehr einfach erläutert aber fachlich nicht ausführlich genug. Dieses Buch bringt Beides – fachliche Tiefe und einfache Verständlichkeit (für Berater und für den Kunden). Dabei beträgt der Anteil der Vertriebsmethodik ca. 80% und der Anteil an fachlichem zum Thema Vorsorge ca. 20% (was vollkommen ausreichend ist). D.h. dieses Buch ist extrem hilfreich bei ALLEN Beratungsgesprächen, auch wenn es nicht nur um das Thema Vorsorge geht. Ein tolles Buch für Alle, die in der Kundenberatung sind und erreichen wollen, dass ihre Kunden sie verstehen!“
Andreas Ullmann
„Endlich wieder mal ein Buch mit paktischen Tipps und konkreten Formulierungen,
die der Kundenberater sofort in der täglichen Arbeit verwenden kann.
Die meisten Autoren schreiben lediglich über das WAS zu tun ist,
Ralf Meyer schreibt das WIE es zu tun ist. Hat mir sehr gut gefallen.“
Wolfgang Ronzal
„Das Buch ist sehr hilfreich für alle, die eine umfassende und ehrliche Kundenberatung anstreben. Besonders hat mir der rote Faden des Buches gefallen. Von relevanten Grundlagen für die Beratung, über Vorbereitung und Durchführung von Beratungsgesprächen bis zu spezifischen Vorschlägen für mögliche Konfliktlösungen ist alles dabei und strukturiert aufgebaut. Die Autoren verzichten dabei auf übertriebene Fachtermini, so dass ein schöner Lesefluss erreicht werden kann.“
Frank W.
„Das Buch bietet alles, was ein Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen benötigt. Neben den fachlichen Verkaufsansätzen finden sich auch Anleitungen zur Persönlichkeitsentwicklung sowie zur optimalen Bedürfnisanalyse. Untermauert werden diese Inhalte durch konkrete Beispiele von Verkaufsgesprächen. Vollständiger kann ein Leitfaden nicht aufgebaut sein! Ein absolutes „Muss“ für jeden, der im Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen (noch) erfolgreicher werden möchte.“
RPP
„Ich hatte bereits Gelegenheit, den ersten Band “Alternative Investments verständlich verkaufen” ausführlich zu studieren und war auf ganzer Linie überzeugt. Dieses Buch setzt die Praxisorientiertheit konsequent fort. Es diktiert keine vorgeschriebenen Beratungsabläufe, sondern gibt Tipps sich in den Kunden zu versetzen, um mit der Beratung dort anzusetzen, wo der Kunde steht. Ein Buch für Berufseinsteiger aber auch für ‘alte Hasen’. Prädikat: “Wertvoll im Berufsalltag”.“
Michael Schack
„Das Buch ist ein wirklicher Leitfaden für Praktiker! Es gehört in die Hände von jedem Vorsorgeberater aus der Finanzbranche! In meinen Seminaren „GenerationenBerater (IHK)“ stelle ich das Buch regelmäig den Teilnehmern zu Verfügung. Und erhalte auch dort super Feedbacks. Besonders für Ansatzpunkte im Gespäch, Gesprächsvorbereitung und klaren Hintergrundwissen incl. Präsentation beim Kunden. Es vermittelt eine ungeheuere Sicherheit für das strukturierte Gespräch. Es ist ideal für alle, die ihr soilides Grundwissen aktuell halten wollen und handwerklich sauber verkaufen. Es ist ein wertvolles Buch für die ganze Branche.“
Margit Winkler
„Bereits ein erstes Blättern im Buch zeigt, dass es sich bei den Autoren dieses Buches – wie schon beim Vorgängerbuch „Alternative Investments verständlich verkaufen“ – um absolute Praktiker handelt. Sehr anschaulich erklärte Beispiele und Grafiken in Verbindung mit konkreten Formulierungen machen dieses Werk zu einem klasse Ideenpool und Nachschlagewerk für alle, die ihre Vorsorgeberatung kundenorientiert verbessern möchten. Dabei werden aber auch Einwandbehandlung und optimale Präsentation der Lösungen genügend Platz eingeräumt, so dass dieses Buch für jeden kundenorientierten Vertriebler ein Muss ist. Absolut empfehlenswert!“
Florian Schwarzbauer
„Nicht nur, aber natürlich dort besonders, im Bereich Vorsorge ein tolles Nachschlagewerk für den Alltag. Verständlich, logisch, individuell zugeschnitten. Hier wurde ehrlich Erfahrung aus der Praxis gesammelt und für Leser verständlich und nachvollziehbar aufbereitet. Steigert auf jeden Fall die Qualität der Vorsorgeberatungen und erhöht somit Erfolg und Zufriedenheit auf beiden Seiten und somit letzlich den Spaß-Faktor an diesem oft schwierigen Thema. Das muss nicht sein. LESEN !!!“
T.Schmitt
„Dieses Buch ist einfach genial und das im wahrsten Sinne der Worte. Es besticht durch seine klare Struktur und einfach anwendbare Tipps für den Berufsalltag als Kundenberater. Jeder der kundenorientiert denkt, wird mit diesem Buch eine Schatztruhe für seine persönliche Weiterentwicklung erhalten. Die Beispiele sind aus der Praxis und da merkt man auch, dass ein Fachmann am Werk ist. Eine sehr gelungene Kombination aus Fachbuch und „Training on the Job“.“
Lariani
„Auch das zweite Buch von Ralf Meyer gibt sehr konkrete Tipps, wie ein Beratungsgespräch kundenorientiert geführt werden kann. Es gibt tolle Anregungen, wie die Vorsorgeziele und die aktuelle Vorsorgesituation des Kunden fundiert analysiert werden können. Durch Anwendung der Beispielpräsentationen wird es denBeratern leichter gelingen, die Kunden von der Notwendigkeit einer privaten Absicherung zu überzeugen. Wer die Tipps anwendet, wird mit Sicherheit seineAbschlussquote erhöhen.“
Peter Völkl
„Wie schon das Vorgängerbuch „Anlageprodukte verständlich verkaufen“ beinhaltet das Buch einen roten Faden für eine verständliche und faire Beratung.
Die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele des Kunden werden in den Mittelpunkt des Handelns gestellt und die Lösung darauf abgestellt. So sollte Vertrieb heute funktionieren – es gibt nur Gewinner – zufriedene Kunden und Berater. Dies würde dem gesamten Umfeld der Finanzbranche gut tun und verlorenes Vertrauen zurückgewinnen.“
Thomas Schusser
„Dieses Buch ist ganz einfach deshalb zu empfehlen, weil es von Praktikern für Praktiker geschrieben ist. Viele Tipps und innovative Ideen. Gleichzeitg ist erfrischend die ehrliche Grundhaltung erkennbar, die in dieser Banche so wichtig ist.“
Dr. Klaus Bischof
„Das Vorsorgekonzept hat meine täglichen Beratungsgespräche qualitativ gesteigert . Hier kann man sagen, es ist ein Buch dass man in der Praxis sehr gut umsetzen kann. Wer sich an den „Roten Faden“ des Vorsorgekonzeptes hält, kann in der Beratung keinen großen Fehler mehr machen und man hat alle Bereiche abgedeckt. Fazit: Das Buch ist einfach genial.“
Frank Kirchner
„Wie schon „Alternative Investments verständlich verkaufen“ überzeugt mich das Buch durch seinen logischen Aufbau (Produktwissen auf den Punkt gebracht, verständlich erklärte Verkaufsmethodik, Verkaufspraxis), die umfassende Behandlung der verschiedenen Verkaufssituationen und durch seine umsetzbaren Lösungsansätze. Bei allen Empfehlungen erkennt man, dass die Autoren selbst verkaufen und die Situationen aus eigener Erfahrung kennen. Es werden keine Wunderdinge versprochen, sondern mit konkreten Formulierungen und ausformulierten Beispielen Wege aufgezeigt, wie z. B. auch der unentschlossene Kunde erfolgreich beraten werden kann. Mich hat das Buch überzeugt und ich werde es gerne auch den Teilnehmern von bankfachwirttraining.de empfehlen.“
Raimund Bähr
„Robert Müller und Ralf Meyer haben ein Buch für Praktiker geschrieben, aber auch eines, das die (potentiellen) Käufer interessieren sollte. Ausgangspunkt der gut strukturierten und mit vielen praxisnahen Fallbeispielen und Formulierungen gespickten Textes ist die Beobachtung, dass man am besten das verkauft, was der Kunde braucht und will. Aber um das zu klären, muss ja auch der Kunde wissen, welche Angebote es gibt und welche davon für ihn überhaupt in Frage kommen. Die beiden Autoren richten sich an diejenigen, die beraten und verkaufen. Sie geben den jeweiligen Situationen Kontur und schaffen es so, eine Art Trainingsprogramm für Versicherungsverkäufer zu erstellen. Aber es geht ihnen dabei gerade nicht um Tricks, wie man schnell an den möglichst profitablen Abschluss kommt, sondern sie vertreten ein verantwortungsvolles und im besten Sinne professionelles Konzept. Der Kunde ist dabei nicht der Dumme, sondern ein Gegenüber, das dann abschließt (und zwar mit gutem Gewissen und vollem Bewusstsein), wenn es überzeugt ist.Deswegen lohnt dieses Buch auch für alle, die demnächst eine Vorsorgeversicherung abschließen wollen oder müssen: immerhin können sie ihren Anbieter genau das fragen, was Müller und Meyer als Kundenfragen formuliert haben. Wenn der Verkäufer parieren kann, dürfte er die Kunden nicht über den Tisch ziehen wollen – und wenn seien Antworten nicht überzeugen, kann man die Finger von diesem Anbieter lassen.Diesen Tipp kann man natürlich nur geben, weil das Buch bestens verständlich und stets nah an der Realität formuliert ist, es ist von der Erfahrung der beiden Autoren gesättigt und dabei klar und ab und an auch mit dem nötigen Quentchen Humor ausgestattet.Fazit: man lernt gern dabei!“
Mathilde Münchberg
„Muss man dieses Buch als Vorsorgeverkäufer (gelesen) haben? Ja! Weil, es nicht zur Kategorie „200 Seiten, nur wegen eines guten Satzes“ zählt. Die beiden Autoren Ralf Meyer / Robert Müller spannen einen praxisorientierten Bogen vom Termin bis zum Abschluss und darüber hinaus. Spannend und kompetent! Klar und strukturiert! Dabei ist die Darstellung des Themas Schmerzenvermeidung (in der Zukunft) im Vergleich zu Lustgewinn (Konsum heute) schwierig genug, doch ausgezeichnet gelungen. Konzeption geht vor Kondition: Das bedeutet konkret, nicht der „billige Jakob“ gewinnt, sondern langfristig der, der Kundenprobleme wie Konsumfähigkeit auch im Alter langfristig und nachhaltig zur Zufriedenheit löst. Dazu bietet dieses Buch hervorragende Ansätze. Herzlichen Dank dafür!“
Franz Fleissner
Herausgegeben von Edition Winterwork